Какая стратегия поможет выжить селлеру в новых условия, в интервью радио Sputnik объяснила эксперт по оптимизации и масштабированию бизнеса, основатель консалтинговой компании Олеся Гундарева.

В 2026 году впервые за всю историю количество продавцов на онлайн-платформах пошло на спад. Селлеры устали терпеть убытки: комиссии выросли до 50%, налоговая нагрузка увеличилась. Почему рынок перешел от "золотой лихорадки" к схлопыванию, и как спасти бизнес, в интервью радио Sputnik рассказала эксперт по оптимизации и масштабированию бизнеса, основатель консалтинговой компании Олеся Гундарева.

"Для маркетплейсов сегодня важен не столько рост количества селлеров, сколько стабильность оборотов. Если раньше продавцы могли работать в убыток, чтобы захватить долю рынка, то сейчас такая стратегия не актуальна. Совокупная финансовая нагрузка достигает критических 48-52% от цены товара. Логистика и хранение подорожали, стоимость рекламы взлетела, а постоянно меняющиеся алгоритмы продвижения требуют все новых вложений", – отметила Олеся Гундарева.

Усугубляет ситуацию для малого бизнеса и фискальная политика, продолжила эксперт.

"Многие селлеры не выдерживают перехода на налоговый режим с нагрузкой до 22%, так как розничная цена становится неконкурентной. Параллельно дорожает и импорт: рост стоимости растаможки до 30% съедает маржинальность, не позволяя поднимать цены", – подчеркнула Олеся Гундарева.

По ее мнению, для выхода из бизнеса с минимальными потерями важно просчитать текущую юнит-экономику с учетом тарифов и комиссий 2026 года.

"Если товар может продаваться с прибылью – это один сценарий. Когда маржи нет, ваша задача – вернуть оборотные деньги. Определите конечную цель. Если при расчете финансовой модели видите, что вывести оборотные средства за 60 дней с потерей 4% выгоднее, чем возвращать их полгода по нулевой стоимости, — выбирайте быстрый выход", – советует эксперт.

Впрочем, по ее мнению, даже в непростой ситуации альтернативы маркетплейсам существуют, и их немало.

"Торговые платформы перестали быть единственным каналом продаж. Сейчас стоит активно рассматривать развитие собственных интернет-магазинов, продажи через социальные сети, особенно для ниш техники, красоты и одежды, а также выход в офлайн", — рекомендует Олеся Гундарева.

Предпринимателям, готовым играть по новым правилам, стоит освоить комплексную стратегию выживания и роста, считает эксперт по оптимизации бизнеса.

"Пересчитайте юнит-экономику, оптимизируйте упаковку и анализируйте спрос по регионам, чтобы распределять товары по местным складам. Проверьте коды ТН ВЭД – возможно, ваш товар можно провести по более низкой пошлине. Стройте "цифровую фабрику контента. Экономия на визуале непозволительна. Контент должен быть реалистичным и качественным, чтобы компенсировать покупателю невозможность "потрогать" товар. Станьте любимчиком алгоритмов. Платформы продвигают не самый дешевый, а наиболее надежный товар, который точно дойдет до покупателя. Не зацикливайтесь на одной площадке", — советует Олеся Гундарева.

Если свести все в чек-лист, то прямо сейчас необходимо: полностью "обелить" бизнес до 1 октября 2026 года и пересчитать экономику; настроить системы аналитики (Mpstats и аналоги), чтобы видеть реальную картину рынка; внедрить автоматизацию управления ценами и рекламой; начать тестировать нейросети для оптимизации карточек; провести ревизию ассортимента, избавившись от товаров с низкой оборачиваемостью, заключила эксперт.